¿Qué es el Incoterm EXW (Ex Works)?
EXW (del inglés Ex Works — en fábrica) es el Incoterm que otorga la mayor responsabilidad al comprador y la menor al vendedor. Según las reglas Incoterms® 2020 de la Cámara de Comercio Internacional, bajo EXW el vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en las instalaciones designadas (fábrica, almacén u otro lugar) sin desaduanar para exportación y sin cargar en ningún vehículo.
En términos simples: el vendedor abre la puerta de su bodega, pone las cajas en el piso, y ahí termina su responsabilidad. Todo lo que viene después — cargar el camión, llevar al puerto, tramitar la exportación, contratar el flete internacional, asegurar la carga, despacharla en Chile y entregarla en destino — corre por cuenta y riesgo del comprador (importador).
Definición oficial EXW según Incoterms® 2020
La CCI define EXW así: "El vendedor entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado (es decir, obras, fábrica, almacén, etc.). El vendedor no necesita cargar la mercancía en ningún vehículo de recogida, ni necesita despacharla de exportación, cuando dicho despacho sea aplicable."
EXW es el único Incoterm que puede usarse para cualquier modo de transporte, incluyendo multimodal, terrestre, marítimo y aéreo, ya que el punto de entrega es la fábrica, no un terminal o puerto específico.
¿Qué paga el vendedor en EXW?
- Los costos de producción y embalaje de la mercancía
- Hacer la mercancía disponible en la fecha y lugar acordados
- Proporcionar los documentos de origen del producto (factura, packing list, certificados de fabricación)
- Avisar al comprador cuando la mercancía esté lista para ser recogida
Nada más. El vendedor EXW no gestiona transporte, no tramita exportaciones, no contrata seguros y no responde por nada que ocurra después de que el comprador (o su agente) recoja la mercancía en la fábrica.
¿Qué paga el comprador en EXW?
- Transporte interno desde la fábrica del vendedor hasta el puerto o aeropuerto de exportación
- Trámites de exportación en el país del vendedor (aduanas, licencias, permisos)
- Tasas y derechos de exportación en origen
- Gastos de terminal en puerto de origen (carga al contenedor, THC origen)
- Flete marítimo o aéreo internacional
- Seguro de carga internacional
- Descarga en puerto de destino (THC destino)
- Trámites de importación en Chile: DIN, derechos de aduana, IVA
- Transporte interno desde el puerto hasta el destino final
En resumen: el comprador asume el 100% de los costos logísticos desde la puerta de la fábrica del vendedor hasta la puerta de su propio almacén.
Comparativa completa: EXW vs FOB vs CIF
| Responsabilidad | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| Transporte interno en origen | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Trámites de exportación | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Flete marítimo | Comprador | Comprador | Vendedor |
| Seguro de carga | Comprador | Comprador (opt.) | Vendedor (mínimo) |
| Descarga en destino | Comprador | Comprador | Comprador |
| Aduana de destino | Comprador | Comprador | Comprador |
| Precio más bajo para el comprador | ✅ Sí | Medio | ❌ No |
| Control sobre logística | ✅ Máximo | Alto | Bajo |
| Complejidad para el importador | ❌ Alta | Media | Baja |
Ejemplo práctico de EXW: importación desde China a Chile
Situación: Un importador chileno compra electrodomésticos a una fábrica en Guangdong, China.
Incoterm: EXW Guangdong
- Precio de fábrica (EXW): USD 22.000
- Transporte interno Guangdong → Puerto Guangzhou: USD 350
- Trámites exportación China (via agente en China): USD 180
- THC origen + carga al contenedor 40 HC: USD 290
- Flete marítimo FCL Guangzhou → San Antonio: USD 1.550
- Seguro de carga ICC A: USD 85
- THC destino + D/O fee: USD 360
- Despacho aduanero Chile (Segucargo): cotizado por separado
El precio EXW parecía bajo, pero el costo logístico total es substancialmente mayor que el precio de fábrica.
¿Cuándo conviene usar EXW?
Cuando tienes agente propio en el país de origen
EXW es conveniente cuando el importador tiene un representante o freight forwarder de confianza en el país del vendedor, capaz de gestionar la exportación, el flete y la consolidación de múltiples fábricas. En ese caso, EXW otorga máximo control y precios de fábrica más competitivos.
Cuando se compra a múltiples proveedores
Si importas de 3 o 4 fábricas distintas en la misma región, EXW te permite que tu agente en origen recoja la mercancía de cada proveedor, la consolide en un solo contenedor y la embarque como una sola operación. Esto es más eficiente que coordinar múltiples embarques FOB individuales.
Cuando el vendedor no puede gestionar la exportación
Algunas fábricas pequeñas o proveedores sin experiencia exportadora no pueden emitir documentación de exportación ni gestionar trámites aduaneros en su propio país. En esos casos, EXW es el único Incoterm disponible, y el comprador debe resolver la exportación a través de un agente en origen.
Riesgos del Incoterm EXW para el importador
Responsabilidad en los trámites de exportación del país vendedor
El mayor riesgo de EXW es que el comprador es técnicamente responsable de cumplir la regulación de exportación del país del vendedor — por ejemplo, obtener licencias de exportación en China. Esto puede ser problemático si hay productos con restricciones (ciertos metales, tecnología, medicamentos).
En la práctica, el freight forwarder del importador en China gestiona estos trámites, pero la responsabilidad legal recae sobre el comprador, no el vendedor.
Riesgo desde la fábrica, sin seguro del vendedor
Desde el momento en que la mercancía está lista en la fábrica, el riesgo es del comprador. Si hay un incendio en el almacén del vendedor o la mercancía se daña al cargarla, el comprador no puede reclamarle al vendedor si ya se cumplió el punto de entrega. Es fundamental contratar seguro de bodega a bodega (warehouse-to-warehouse) que cubra desde la fábrica en origen.
Costos ocultos en el transporte interno en China
El transporte de la fábrica al puerto puede ser significativo si la fábrica está en el interior del país. Fábricas textiles en Zhejiang, electrónica en Shenzhen o muebles en Foshan tienen distintas distancias al puerto más cercano, con costos de camión que varían entre USD 100 y USD 800 por contenedor.
¿Puedo importar en EXW sin agente en China?
Sí, pero es más complejo. Segucargo trabaja con una red de agentes corresponsales en los principales polos industriales chinos: Guangzhou/Shenzhen, Shanghái/Ningbo, Yiwu, Foshan y Quanzhou. Puedes contratar en EXW con tu proveedor y Segucargo coordina la colecta, consolidación y exportación a través de su agente en origen.
Este modelo (EXW gestionado por Segucargo en origen + aduana y entrega en Chile) ofrece lo mejor de ambos mundos: el precio de fábrica EXW y la cobertura logística completa de un freight forwarder con experiencia.
EXW y el cálculo de aranceles en Chile
En Chile, la base de cálculo del arancel aduanero es el valor CIF (Costo + Seguro + Flete hasta puerto chileno). Cuando importas en EXW, debes agregar al precio de fábrica el flete interno, el flete internacional y el seguro para calcular el valor CIF sobre el que se aplica el arancel del 6% (o preferencial) más el 19% de IVA.
Segucargo te entrega la liquidación aduanera completa con el valor CIF correcto y la declaración DIN ante Aduanas Chile, independientemente del Incoterm pactado con tu proveedor.
Preguntas frecuentes sobre EXW
¿Qué significa EXW fábrica en una cotización de un proveedor chino?
Significa que el precio indicado cubre solo la mercancía en las instalaciones del fabricante. No incluye carga al camión, transporte interno, exportación, flete marítimo, seguro ni costos de importación en Chile. Es el precio más "puro" de producción, pero requiere que el comprador gestione toda la logística.
¿Quién gestiona la exportación en China si compro en EXW?
El comprador (o su freight forwarder) debe contratar un agente de aduanas chino (customs broker) para tramitar la declaración de exportación, obtener el VAT refund (si aplica) y preparar los documentos de embarque. Segucargo coordina esto a través de su red de agentes en China.
¿EXW es lo mismo que DDP al revés?
Son los dos extremos del espectro Incoterms. EXW es la mínima responsabilidad del vendedor: entrega en su fábrica. DDP (Delivered Duty Paid) es la máxima responsabilidad del vendedor: entrega en el destino final con todos los impuestos pagados. Entre ambos, existe toda la gama de Incoterms para distribuir responsabilidades según conveniencia comercial.
¿Puedo cambiar de EXW a FOB después de acordar el precio?
Sí, pero debes renegociarlo con el proveedor. El vendedor generalmente aceptará el cambio a FOB a un precio superior que incluya los costos de transporte interno y exportación que ahora asume. En la práctica, muchos importadores chilenos descubren que la diferencia de precio entre EXW y FOB que cobra el proveedor es mayor que lo que un agente de carga en China cobjaría por esos servicios, por lo que puede convenir mantener EXW con un agente propio.
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